Роберт Циалдини је познат психолог и истраживач на Универзитету Аризона у Сједињеним Државама . Постао је међународно познат након објављивања књиге Утицај. Како навести друге да кажу да 1984.
Да напишем ову књигу Роберт Циалдини је радио на тајном задатку три године . Инфилтрирао се у компаније за продају аутомобила, компаније за телемаркетинг, добротворне организације и многе друге компаније. Књига прикупља све његове закључке и постала је референтна тачка за психологију убеђивања.
Уметност убеђивања састоји се и од допадања и од убеђивања, јер људима више управља хир него разум.
-Блез Паскал-
Према Нев Иорк Тимес Буссинес све његове књиге биле су међу најпродаванијима. Исто тако и часопис Фортуне је своје књиге навео међу 100 најинтелигентнијих објављених последњих деценија. Роберт Циалдини предлаже 6 принципа убеђивања који се и даље примењују у различитим областима . Они су следећи.
6 принципа убеђивања Роберта Чалдинија
1. Принцип реципроцитета
Током свог истраживања Роберт Циалдини је био у стању да потврди принцип који су многи већ интуитирали из здравог разума. Према његовим истраживањима људи се према другима понашају на исти начин на који сматрају да се они према њима понашају . Тако, на пример, имамо тенденцију да будемо пријатељски настројени према онима који се према нама понашају љубазно.
Оглашавање користи овај принцип. Разлог зашто бренд понекад бесплатно поклања своје производе је управо принцип реципроцитета . Они знају да потрошачи цене овај гест и постају лојалнији бренду. Пример би био ланац ресторана који најављује да ће нудити бесплатну кафу понедељком.
2. Принцип оскудице
Роберт Чалдини је открио да људи више цене оно што сматрају оскудним или ексклузивним . Није важно да ли заиста јесте или не, поента је да када се нешто каталогизира као доступно само малом броју, то одмах буди жељу.
Оглашавање такође користи овај принцип. То је основа на којој су изграђени концепти попут неколико дана промоције о Попуст за првих 50 купаца и друге сличне кампање. Обично раде веома добро. С друге стране, континуирани низ последњих могућности за исти производ на крају распршује овај ефекат.
3. Начело ауторитета
Овај принцип каже да људи који имају позицију из вођа или озлоглашеност уживају већи кредибилитет . Генерално, склони смо да верујемо у неке ствари само зато што к или и сведоче о њима. Мање смо критични према славним личностима.
Зато је тако профитабилан посао око тзв инфлуенцер . Други имају тенденцију да се идентификују са њима и имитирају их. У овом случају мање су захтевни са валидношћу предлога ових фигура. Отворенији су да верују у оно што говоре .
4. Принцип посвећености и доследности
Роберт Чалдини указује да принцип посвећености и доследности то подразумева тхе људи су спремнији да предузму акције у складу са оним што су радили у прошлости чак и ако нису поступили нарочито разумно. Људи су склони да траже оно што их реафирмише и што им је познато.
Овај принцип убеђивања примењује се у продаји; у циљу привлачења нових купаца прво се проучавају њихова понашања и навике . Ово даје смерницу да знате коју понуду да дате. На пример, ако имамо посла са импулсивним људима, стварају се ситуације које их доводе да делују импулсивно да купују.
5. Принцип консензуса или друштвеног доказа
Овај принцип каже да људи теже да следе већину . Обично одговарају мишљење већине. Ако многи људи мисле да је нешто исправно, они имају тенденцију да мисле на исти начин и обрнуто. Ако већина верује да нешто није у реду, многи други ће постепено мислити да јесте.
И у бизнису и у политици се стога улажу велики напори да се креирају трендови . Нису увек инспирисани одређеним или разумним елементима. Међутим, када почну да формирају талас, обично су успешни.
6. Принцип симпатије
Овај принцип се тиче тзв хало ефекат . Физички привлачнији људи имају већу способност убеђивања . Они су несвесно повезани са другим позитивним вредностима као што су поштење и успех. Овај ефекат се такође јавља код људи који изазивају саосећање другим атрибутима осим физичким.
Из тог разлога, стереотипи се скоро увек користе у оглашавању То генеришу овај принцип симпатије . Било да су то веома лепи модели или људи који имају изглед који генерише идентификацију или жељу.
Принципи убеђивања Роберта Чалдинија примењени су у многим областима . Међутим, њихов највећи утицај догодио се у свету маркетинг до те мере да можемо рећи да се савремени маркетинг заснива на истраживању овог психолога.
