Продаја је један од кључева за одржавање друштвене динамике у коју смо уроњени. Није случајно што се непрестано бомбардује рекламама које имају за циљ да га охрабре. Ове рекламе попуњавају телевизијска места, налазимо их на улицама, у метроу и на интернету. Ипак много пута нисмо у стању да разумемо ефекте рекламирања на несвесно.
Једно од најизненађујућих правила које маркетинг користи је да људи купују без размишљања. С тим у вези, литература нам говори да су многи производи које купујемо резултат импулса. Другим речима: ретко када свесно бирамо на шта ћемо трошити новац.
Управо из тог разлога већина компанија га ставља у центар свог оглашавања буђење нашег инстинктивног дела наше жеље. У данашњем чланку ћемо вам говорити о најчешћим техникама за откривање ефеката оглашавања на наше несвесно.
Разлог против емоција: зашто фокусирати оглашавање на несвесно?
Једно од најважнијих открића социјалне психологије је модел вероватноће разраде о убеђивању. Према овој теорији за коју можемо рачунати на огромну количину доказа, људи се могу убедити на два начина. Док једно зависи од рационалности поруке, друго има везе скоро искључиво са нашим емоцијама.
Од чега зависи избор једног или другог пута? Колико знамо избор је одређен количином менталних ресурса које смо спремни да уложимо. Ако особа има способност и жељу да размишља о нечему, биће потребно да је убеђује на рационалан начин. Међутим, ако та особа не може или не жели да размишља, њене емоције ће је водити у избору.
Проучавајући овај модел, оглашивачи широм света су открили да обично не проводимо много времена размишљајући о томе шта купујемо. Ако нам је потребна машина за прање веша, на пример, тешко да правимо листу предности и недостатака да бисмо изабрали најбољи модел. Напротив, имаћемо тенденцију да изаберемо ону која нам је прва привукла пажњу и која делује релативно добро.
Управо из овог разлога деценијама су компаније одлучиле да своје оглашавање фокусирају на несвесно. Успевши да се пробуди у нама одређене емоције знају да ће се продаја повећати. То ће се, између осталог, десити и без обзира на прави квалитет спонзорисаног производа.
Ефекти оглашавања и најпопуларнији начини продаје фокусирањем на емоције
Иако потрошачи то углавном не схватају, скоро све компаније знају да купујемо одређене производе јер се осећамо везано за њих. Као резултат тога, већина огласа садржи низ заједничких карактеристика намењених искоришћавању ове реалности. У наставку видимо неке од најчешћих.
1- Повежите производ са благостањем
Да ли сте се икада запитали зашто се у рекламама појављују углавном срећни људи? Као што показују многе студије, одговор је заиста једноставан: срећа продаје више од објективних података.
Ако престанете да размишљате о маркетингу који вас окружује, схватићете то генерално, врло мало информација се даје о рекламираном производу. Када видимо рекламу о аутомобилу, неколико пута се говори о његовој снази, техничким карактеристикама или квалитету његових компоненти. Напротив, нагласак је на возачком искуству, друштвеном статусу који ће нам дати куповина или срећи коју ће нам вожња понудити.
Следећи пут када видите рекламу запитајте се следеће: коју позитивну емоцију продавац жели да повеже са својим производом? Ако ово откријете, учинићете корак напред ка контролисању ефеката рекламирања на несвесно.
2- Ексклузивност
Један од најважнијих принципа убеђивања то је недостатак. Овај принцип претпоставља да када верујемо да је објекат редак или да га је тешко пронаћи, желимо га интензивније. То се дешава и са предметима и са људима, радом или искуством.
Оглашивачи су савршено свесни снаге коју недостатак нечега има на наш мозак. Из овог разлога једна од најчешћих маркетиншких стратегија је да продамо производ као да је апсолутно ексклузиван или да нам може понудити одређене предности ако ћемо га купити одређеним данима. Купци тако осећају да су склопили посао.
Можда најлуциднија демонстрација примене овог принципа је Аппле-ова кампања Тхинк Дифферент. Овај бренд је успео да позиционира своје производе као ексклузивне или алтернативне. Дакле, данас неколико милиона људи поседује иПхоне или МацБоок.
Међутим, Аппле није једина компанија која експлоатише ово ментално пролеће. Од компанија за производњу аутомобила до брендова одеће неколико производа експоненцијално повећавају продају једноставно проглашавајући се ексклузивним.
Закључна размишљања о ефектима оглашавања
Очигледно два поменута принципа нису једини ефекти маркетинга на наше умове; они су једни од најраспрострањенијих. Да их избегнемо једино решење је размишљајте о нашим куповинама свесније . Фокусирајући се на рационалне податке, а не на наше емоције, моћи ћемо боље да управљамо великим делом ефеката рекламирања на несвесно.
Уредничка напомена: у овом чланку термином несвесно не мислимо на онај део нашег ума коме свест нема приступ, већ на садржај коме свест има приступ, али коме не приступа (или занемарује) у покушају да троши што мање енергије када је у питању доношење одлуке.
