Стратегије и ставови убеђивања

Социјална психологија већ дуги низ година проучава које се стратегије убеђивања могу користити за промену и промовишу одређени став код људи.

Ове студије не само да имају за циљ да помогну у постављању занимљивих рекламних кампања, већ и да искористе стратегије убеђивања да се олакша промена ка здравим и адекватним ставовима.

Научници Еагле и Цхаикин дефинишу концепт става као психолошка тенденција која подразумева процену повољности или ненаклоности према неком објекту .

Концепт става је генерално представљен у континууму где се истичу аспекти валенције (позитиван или негативан карактер атрибуције објекта става) и интензитета (степен ове валенције).

Генерално, став може бити позитиван или негативан, али је могуће и неутралан или индиферентан. За Розенберга и Ховланда став има три компоненте:

• Афективно: осећање задовољства-незадовољства
• Когнитивни: уверења, мишљења и идеје;
• Когнитивно-бихејвиорални: намере понашања или тенденције деловања.

Стратегије убеђивања које дефинише социјална психологија

Социјална психологија предложио неколико техника или стратегија убеђивања за промену ставова. Конкретно, можемо разликовати следеће:

Стратегије које укључују директно искуство са објектом

Стратегије изазване подстицајимакао што је теорија когнитивне дисонанце са својом парадигмом индукованог самозадовољства. Други пример овог типа би био другачији однос према про-ставном понашању када уводимо екстринзичне награде и то резултира смањењем наше унутрашње мотивације.

Стратегија друштвеног посредовањао чему ћемо говорити у следећем пасусу. Познавање ових техника убеђивања за промену ставова је посебно важно, посебно да бисте били свесни како медији, рекламе итд. делују. У ствари, професионалци у овим областима развијају стратегије са намером да нас убеде да усвојимо понашање које не бисмо усвојили а приори.

Промена ставова кроз друштвено посредоване стратегије убеђивања

Када анализирамо стратегије убеђивања које имају за циљ другачији став, постоје неке кључне варијабле које утичу на овај процес: привлачност и кредибилитет извора, да ли је порука рационално-емоционална, да ли је информација представљена у форми примера или се промовише самоефикасност примаоца.

Међутим Постоје неке технике посебно дизајниране да утичу на понашање људи. Најважније су следеће:

1. Стратегије засноване на пријатељству или интересовању

Удовољите себи другима

Ова техника се заснива на угодити другима тако да су вољни да изврше наше захтеве. На пример, изаберите згодног дечака или девојку за посао односа са јавношћу у ноћном клубу или будите веома љубазни и љубазни ако смо директори ресторана и желимо да привучемо купце.

Када једна особа другу види као привлачну – због хало ефекат – помислиће да ће оно што јој та особа предложи бити подједнако привлачно.

Самопромоција

То је тренд да побољшамо свој лични изглед емитовање позитивних вербалних сигнала (осмех, гледање у очи, итд.) и повезивање са чињеницама или људима који се допадају циљној публици .

Пример је да позовемо модног писца да своју књигу представи у нашој књижари како би људи дошли да је слушају и самим тим дошли да купе књиге у нашој књижари.

Промоција

Усредсредите своју пажњу на друге. У суштини се састоји од ласкати и слагати се са циљном публиком частити га поклонима итд.

2. Стратегије убеђивања засноване на компромису/кохерентности

Стани на врата

Трудимо се да подстаћи прихватање малог почетног предлога који би могао повећати шансе за приступ другом релевантнијем накнадном предлогу .

На пример, понуда малих узорака ди парфем тако да се публика осећа дужном да врати тај поклон и пристане да купи парфем.

Превара или Лов-баллинг

Циљном појединцу се нуди одлична понуда, али када прихвати, долази до неочекиваног догађаја који обавезује промену услова споразума.

На крају, страна која нуди више користи од стране која прима. Ипак, купац и даље прихвата уговор иако су првобитни услови промењени.

На пример, нуде нам рачунар који укључује рачунарски приручник, бежични миш и софтвер за уређивање текста. Одједном нам кажу да софтвер више није укључен, али остало јесте. Пошто смо већ одлучили да купимо пакет, и даље прихватамо нове услове и ипак купујемо рачунар.

Мамац и прекидач

Производ се најављује по атрактивној цени, али када ћемо га купити кажу нам да је готов или да није добар производ.

Тхе предиспозиција за куповину које смо имали када смо ушли повећава шансе за продају чак и ако је производ другачији од оног који нас је довео у продавницу.

Пример би могао да буде играчка која је рекламирана у каталогу по веома ниској цени, пожуримо да је купимо свом детету и када стигнемо кажу нам да је готова или да имају сличну али да није оригинал.

3. Стратегије убеђивања засноване на реципроцитету

Приноси то свом лицу

Састоји се од започните преговоре са екстремним захтевом који ће очигледно бити одбијен и потом понуђен други, мање претенциозан захтев што је оно што заиста желите да постигнете.

На пример, тражите повећање плате које удвостручује садашњу и када газда одбије, спустите захтев на много вероватнији. Постоји велика вероватноћа да ће друга особа то прихватити из реципроцитета.

И то није све…

Почетни предлог се даје, али пре него што саговорник каже да или не додаје се даљи подстицај што предлог чини још привлачнијим. На пример, када позову из телефонске компаније и понуде нови уговор и такође нам дају фиксни телефон.

Потапшај по леђима

Са саговорником се успоставља однос на начин да он осећа обавезу да прихвати наше услове.

4. Стратегије засноване на оскудици

Циљајте високо да бисте добили нешто

Сугеришући да је неки предмет оскудан или да га је тешко набавити да би га учинили привлачнијим и повећати његову вероватноћу прихватања. То је врло уобичајен став у романтичним везама: што се више чини пожељним утолико привлачније изгледа у очима другог.

Ограничено време

А је успостављен ограничено време након којег производ више неће бити доступан. То је класичан пример црни петак или сезонске распродаје.

5. Друге стратегије убеђивања

Подстицати радозналост

Привуците пажњу циљне публике како не бисте упали у аутоматско одбијање.

Стави вас у добро расположење

Покушајте са особом којој желите да пошаљете поруку намеру да учини да се она осећа добро и тако смањи вероватноћу одбијања саме поруке.

Жалите се

Извршите притисак да промените ставове других показивање незадовољства, незадовољства или озлојеђености. Показало се да су жене које се мање жале и прецизније су осетљивије на притужбе блиских пријатеља.

Закључак

Стално смо бомбардовани стратегијама убеђивања у нашем друштвеном окружењу. Измени како за медије тако и за политици и оглашавање које покушава да нам прода производе који нам често нису потребни или које желимо да купимо.

Познавање свих ових техника за промену наших ставова омогућава нам да будемо свеснији и да пазимо да не упаднемо у замку. Понекад манипулација нема за циљ само да нас натера да нешто купимо већ и да бесплатно добијемо наше личне податке.

Важно је знати да на крају нисмо имали потребу за многим предметима или стварима које имамо или радимо. Више смо их стекли друштвеним утицајем него својом вољом.

У том смислу није сувишно научите да разликујете када се препуштамо искушењу или када слободно бирамо. То ће нам омогућити да се осећамо свесније и одговорније за своје одлуке и да нисмо толико под утицајем.