Данас говоримо о моделу вероватноће елаборације али прво је добро разјаснити појам убеђивања. Убеђивање се подразумева као свака промена у понашању особе након излагања поруци. Овоме треба додати да је поменута порука намерно осмишљена и преношена са циљем убеђивања. Стога убеђивање треба схватити као промену става.
С друге стране, у убеђивању долазе у обзир следећи елементи: пошиљалац, порука, прималац, контекст у коме се убеђивање одвија, канал којим се порука преноси и предиспозиција адресата да прихвати тезе које се у поруци брани. Са овим елементима у руци Најбољи алат за разумевање убеђивања је модел вероватноће разраде .
Промењен став
Убеђивање има за циљ да промени понашања . Понашање се може дефинисати као општа процена коју људи дају о објектима различитих тема и других људи којима се са техничке тачке гледишта дају називи ставови. У исто време понашање се састоји од три компоненте: афективне, когнитивне и бихејвиоралне.
Афективна компонента се заснива на емоцијама когнитивни се фокусира на уверења а бихејвиорални на понашање или претходна искуства. Ове три компоненте чине психолошку структуру понашања из којих произилази општа евалуација и која се материјализују у понашањима. На овај начин убеђивање има за циљ да промени оно што осећамо, шта мислимо и на крају шта радимо.
С друге стране, промене понашања могу усвојити два начина: поларизацију и деполаризацију. Поларизација се односи на чињеницу да понашање мења правац у односу на почетни, док је код деполаризације промена понашања супротна почетном тренду. Другим речима поларизација тврди наше ставове, а деполаризација нас води да заузмемо позицију супротну од почетне.
Цивилизација је победа убеђивања над силом.
-Платон-
Модел вероватноће разраде
Најбоља интерпретација убеђивања је она коју предлаже елаборациони модел вероватноће. Овај модел нуди постојање два пута кроз која убеђивање добија облик : централни пут и други периферни. Стога ће мотивација због које је порука развијена одлучити којим путем ћете кренути. Ниска мотивација води ка периферном путу, док висока мотивација води ка централном путу.
Према моделу вероватноће разраде, постоје два пута за спровођење убеђивања: централни и периферни.
С једне стране, централни пут имплицира веће шансе за разраду: то значи обраћање пажње на поруку и упоређивање информација са претходним сазнањима. С друге стране, периферна рута не захтева велико улагање енергије или није неопходна претерана обрада информација.
Дакле, ево га периферна рута захтева подршку ситуационих индикатора као на пример да ли се пошиљалац чини веродостојним. На овај начин мотивација који одређује да ли ће порука бити обрађена путем централне или периферне руте зависиће од више фактора.
Предмет говорништва није истина већ убеђивање.
-Тхомас Мацаулаи-
Мотивација и вештине обраде
Мотивација која нас покреће да разумемо поруку и уложимо ментални напор да то урадимо, као и способност на коју се ослањамо да обрадимо поруку, одредиће вероватноћу обраде, односно пут.
С друге стране, мотивација се заснива на значају поруке за примаоца на недоследности између предлога поруке и става примаоца о амбивалентности теме о броју извора поруке и на потреби примаоца за сазнањем (уживање у мисли). Са друге стране, капацитет ће зависити од пријема поруке од присутних елемената који одвлаче пажњу расположиво време на сложеност поруке и на то колико прималац познаје тему о којој се разговара.
Да сумирамо када смо изложени убедљивој комуникацији, она ће заузети централни пут ако смо мотивисани да обрадимо информације. У супротном, рута којом се иде биће периферна.
Модел вероватноће елаборације: поларизација или деполаризација?
До промене понашања долази ако је порука занимљива, ако даје аргументе или цитира изворе у које верујемо. Ако смо заиста мотивисани, наша способност да обрађујемо информације ће такође имати утицај.
Ако не можемо да рачунамо на потребне вештине, вероватно ћемо кренути периферним путем; обрнуто, информације ће вероватно проћи кроз централни пут.
Ако се порука обрађује преко централне руте можемо изазвати позитивне или негативне мисли. Дакле, ако су позитивни доћи ће до поларизације а понашање ће бити повољније за теме у складу са поруком.
У супротном ће доћи до деполаризације и наше понашање ће бити негативније према одређеним темама. Трећа могућност је да су мисли неутралне, у ком случају ћемо се вратити на периферни пут.
