Убеђивање је друштвени утицај на систем веровања, ставове, намере, мотивације и понашања. То је облик манипулације који искоришћава моћ посвећености и има за циљ промену мисли и понашања. Технике убеђивања користе речи да утичу и утичу на промене у другима.
Међу разним студијама о убеђивању, рад на Роберт Б. Циалдини Амерички психолог који је објединио различите технике убеђивања у шест основних принципа. У том циљу, Циалдини је радио као продавац у продавници половних аутомобила у добротворним организацијама у маркетиншким агенцијама и сл.
Ћалдинијев циљ је био да знање стечено у области психологије искористи и примени у свом раду и да кроз тајне експерименте провери његову ефикасност.
технике Ево шест принципа на којима се заснивају технике убеђивања према америчком психологу.
Роберт Б. Циалдини је спојио различите технике убеђивања у шест основних принципа: посвећеност, реципроцитет, друштвено одобравање, ауторитет, симпатија и недостатак.
Технике убеђивања
Посвећеност и доследност
Принцип кохерентности делује на жељу да буде и изгледа као особа са кохерентним ставом и понашањем. Према овом принципу, спремнији смо да се обавежемо ако то одговара ставовима које смо раније заузели.
У оквиру овог принципа неке од најпознатијих техника су нога у вратима и ниски ударац.
Техника нога у вратима се састоји у томе да прво питамо особу од које желимо нешто да добијемо обавезујем се није превише тежак да би довео до одбијања и увек у односу на наш циљ. Када прихвати прву обавезу, прелази на следећу већу, што је генерално прави циљ. Ако појединац одбије други захтев, осетиће облик недоследности у себи.
Техника ниског ударца добија ово име јер када се постигне договор о низу услова, базе се повлаче и замењују лошијим условима . Пошто је купац већ прихватио претходне, тежиће да прихвати и следеће. Ово је једна од најефикаснијих техника убеђивања.
Реципроцитет
Генерално, људска бића осећају потребу да узврате на примљену услугу. Тхе реципроцитет односи се на потребу успостављања равнотеже у међуљудским односима . То јест, када нешто примимо осећамо потребу да узвратимо. На пример, ако желимо да од некога добијемо информацију, биће нам лакше ако му прво дамо тајну или малу исповест. Тако ће се осећати обавезним да нам нешто каже заузврат.
Људи имају тенденцију да се опходе према другима на исти начин на који се према њима понашају; ова инерција ствара једну од најмоћнијих техника убеђивања. Примена принципа је једноставна: дешава се на пример када добијемо неочекивани комплимент или ексклузивни попуст. Утицај овог психолошког механизма је утолико јачи што се поклон више доживљава као лични и циљани . Укратко, принцип је дати нешто да изазове потребу за враћањем са више.
Друштвено одобрење или консензус
Људска бића углавном имају тенденцију да понашање које је усвојио највећи број људи сматрају исправним. Ако сви то раде, мора да постоји добар разлог, нећу бити једини који то не ради. Сви воле да се осећају прихваћеним од групе и мислимо да понашање као други смањује ризик од ерр .
Ово је психолошки механизам којим тежимо да се прилагодимо мишљењу већине: боље смо расположени да нешто прихватимо или одбацимо ако је неко то већ учинио пре нас. Његова примена је честа: ако видимо да је производ добио веома позитивне критике, могуће је да ћемо га купити. Исто тако, ако бренд има много пратилаца на друштвеним мрежама, вероватније је да ћемо га и ми пратити.
Ауторитет
Према принципу ауторитета, на нас се утиче када комуницирамо са ауторитативном фигуром. Не ради се о принуди или вршењу власти, већ о аури кредибилитета и престижа која ову особу окружује. Наведени смо на помисао да они на руководећим позицијама имају више знања, искуства или права на размишљање од нас.
У принципу ауторитета наступају два елемента: хијерархија и симболи . Хијерархија се заснива на уверењу да људи који су достигли више нивое хијерархије имају више искуства и знања од других. Симболи, с друге стране, дају кредибилитет: полицијска униформа, дизајнерско одело банкара, докторски капут, квалификације академика. Класичан пример је славна личност која спонзорише производ или брани идеју чак и када то нема везе са његовим послом.
Симпатија
Успостављањем везе симпатије или сличности са другима лакше је убедити. Принцип допадања се понекад схвата и као допадање или укус привлачност указује на очигледан тренд: спремнији смо да дозволимо да на нас утичу људи који нам се свиђају, а мање они који нам изазивају осећај одбачености .
Лепота, сличност, познатост, комплименти и ласкање су неки од фактора који се користе да изазову симпатије и заведу нас . Употреба модела и познатих људи у оглашавању заснована је управо на овом принципу: пријатељство и фамилијарност. Чак иу политици је уобичајено да се јача идеја да су кандидати обични људи забринути за исти проблеми који нас муче.
Недостатак
Коначно, склони смо да мислимо да су ресурси доступни свима; али ако су ретки приписујемо им већу вредност. Оскудица може значити ограничену доступност током времена или мању доступност. Укратко, перцепција оскудице ствара потражњу.
Овај принцип се примењује у временским специјалним понудама као што су распродаје или у креирању ограничених издања. Што нам је теже нешто постићи то више вредност приписујемо их . То је исти резултат који забрана буди у нама. Ако је предмет забрањен, вероватан ефекат је тренутно повећање интересовања као што се дешава на пример са дрогом.
Технике убеђивања које смо видели нашироко користе рекламни и комерцијални агенти да нас наведу да купимо или променимо своје понашање. Сада када их познајете и знате како да их идентификујете, можете контролисати њихов утицај.
